Аутсорсинг отдела продаж: что это и как устроен?

Отдел продаж на аутсорсинге - это организация процесса продаж товаров и услуг компании силами сторонней фирмы-аутсорсера. Это означает, что у компании нет собственных сотрудников и отдела продаж, а аутсорсинговая компания предоставляет своих работников, которые организовывают процессы без привлечения предприятия клиента. 

Таким образом, заказчик экономит средства и ресурсы на найме и обучении сотрудников, а также на разработке и внедрении систем продаж.

Какие задачи отдела продаж передают аутсорсингу?

Возможно передать на аутсорсинг следующие функции отдела продаж:

• Генерация лидов и поиск потенциальных клиентов;
• Квалификация лидов и оценка их потенциала;
• Проведение презентаций продуктов или услуг;
• Подготовка коммерческих предложений и заключение сделок;
• Организация и проведение маркетинговых мероприятий и промо-акций;
• Мониторинг конкурентов и анализ рынка;
• Управление базой данных клиентов и отслеживание их заказов;
• Проведение обзвона клиентов и управление входящими звонками.

Такие услуги нередко вызывают сомнение у предпринимателей: действительно ли эффективно будут вести работу? Можно ли доверить такой ответственный фронт работ сотрудникам компании-аутсорсера? На кону стоит прибыль предприятия, поэтому важно выбрать надежного и проверенного контрагента услуг.

Какие есть виды такого аутсорсинга?

Существует несколько видов организации процесса:

• Полный аутсорсинг - когда вся функция продаж полностью передается на аутсорсинговую компанию;
• Частичный аутсорсинг - когда передаются только определенные функции продаж, например, генерация лидов или обзвон клиентов;
• Аутсорсинг специфических задач - когда передаются задачи, требующие специальных знаний и навыков, например, проведение маркетинговых исследований или создание тактики продаж.

Более подробно поговорим про каждую форму взаимодействия.

Полный аутсорсинг

Полный аутсорсинг отдела продаж - это передача всех функций и задач, связанных с продажами, на аутсорсинговую компанию. Это означает, что клиент отказывается от управления и контроля над процессом продаж и передает все задачи в руки аутсорсинговой компании. 

В рамках полного аутсорсинга компания может получить разнообразный спектр услуг, в том числе генерацию лидов, продажи, управление клиентской базой данных, работу с заказами и т.д. 

Основным преимуществом полного аутсорсинга отдела сбыта продукции является возможность снижения затрат на содержание собственного отдела продаж и рост эффективности продаж благодаря использованию профессиональных услуг аутсорсинговой компании.

Частичный

В этом типе взаимодействия компания делегирует лишь определенные функции и задачи, связанных с продажами, на аутсорсинговую компанию. И сохраняет контроль над процессом продаж, управляет им самостоятельно, но переносит на аутсорсинговую компанию определенные задачи, например, генерацию лидов или обработку заказов. 

Частичный аутсорсинг может быть более гибким и экономически выгодным решением для предприятий, чем полный аутсорсинг, поскольку позволяет сохранить контроль над процессом продаж и одновременно снизить затраты на отдельные его компоненты.

Аутсорсинг специфических задач

Это передача на аутсорсинговую компанию конкретных функций, связанных с продажами, например, телемаркетинг, поиск потенциальных клиентов, проведение презентаций и т.д. В этом случае компания полностью передает контроль над процессом продаж аутсорсинговой компании. 

Аутсорсинг специфических задач может быть выгодным решением для компании, если у нее нет достаточно квалифицированных сотрудников или не хочет заниматься определенными задачами самостоятельно.

Что входит в обязанности отдела продаж на аутсорсинге?

В обязанности отдела продаж на аутсорсинге входят самые разные функции, в зависимости от потребностей компании. Некоторые из них могут включать:

• Телемаркетинг - звонки потенциальным клиентам для продвижения услуг, товаров, продуктов фирмы-заказчика;
• Генерация лидов - поиск и сбор контактных данных потенциальных клиентов;
• Презентации - проведение презентаций продуктов или услуг предприятия перед потенциальными клиентами;
• Обработка заявок - обработка заявок на покупку продуктов или услуг компании;
• Управление общением с клиентами - установление и удержание связи с клиентами для сохранения их лояльности компании;
• Анализ рынка - проведение исследований рынка для определения потребностей клиентов и конкурентной среды;
• Разработка стратегии продаж - разработка планов и стратегий для увеличения продаж и улучшения результативности отдела продаж;
• Мониторинг продаж - отслеживание продаж и анализ данных для принятия решений по улучшению процессов продаж;
• Ведение персонала - обучение и развитие сотрудников отдела с целью усовершенствования их профессиональных навыков и повышения результативности.

Как строится работа отдела продаж на аутсорсинге?

Успех сотрудничества - в грамотной, своевременной и понятной каждой стороне коммуникации. Компания передает аутсорсеру задачи и функции отдела сбыта, которые выполняются удаленно или на месте в офисе аутсорсинговой компании. 

Перед началом работы обычно проводится совместное обучение персонала отдела продаж, чтобы обеспечить единую методологию работы и понимание целей и задач. 

Аутсорсер может использовать свои собственные системы управления продажами, CRM-системы и другие инструменты для эффективного выполнения задач. Кроме того, аутсорсинговая компания может иметь большой опыт работы в различных отраслях, что дает возможность эффективнее продвигать продукты и услуги компании.

Компания может контролировать работу аутсорсинговой фирмы через регулярные отчеты и обратную связь, чтобы убедиться в соответствии результатов работе отдела продаж с поставленными целями и задачами.

В чем плюсы и минусы удаленного отдела продаж?

Преимущества:

Сокращение затрат на аренду офиса, обучение, зарплату, больничные, отпускные и иные выплаты сотрудникам;

Большой опыт и профессионализм аутсорсинговой компании в продажах, что позволяет улучшить результаты продаж и увеличить прибыль;

Гибкость и возможность быстро реагировать на изменения на рынке и на смену структуры, бизнес-процессов в самой компании;

Отсутствие необходимости нанимать новых сотрудников и обучать их, что экономит время и средства.

Недостатки могут оказаться следующими:

Недостаточный контроль со стороны компании над работой аутсорсинговой фирмы может привести к неправильному пониманию целей и задач, что может отразиться на результате продаж;

Необходимость передавать конфиденциальную информацию компании аутсорсеру может стать проблемой для некоторых компаний;

Риск потери контактов и клиентской базы при завершении сотрудничества с аутсорсинговой компанией;

Необходимость дополнительного времени и ресурсов на обучение персонала отдела продаж сотрудничать с аутсорсинговой компанией.

Как выбрать аутсорсера отдела сбыта?

• Определите свои цели и задачи, которые должны быть решены с помощью аутсорсинга отдела продаж;
• Изучите рынок аутсорсинговых компаний и выберите несколько, которые соответствуют вашим требованиям;
• Оцените опыт и профессионализм выбранных компаний в продажах, а также их репутацию на рынке;
• Проведите собеседование с представителями компаний и убедитесь в их понимании целей и задач вашей компании;
• Оцените стоимость услуг аутсорсинговой компании и сравните ее с затратами на содержание собственного отдела продаж;
• Убедитесь, что аутсорсер готов работать в тесном сотрудничестве с вашей компанией и соблюдать конфиденциальность информации;
• Заключите договор на сотрудничество с выбранной аутсорсинговой компанией и обеспечьте контроль над ее работой.

Каким компаниям нужен аутсорсинг отдела продаж?

Аутсорсинг отдела продаж поможет компаниям, у которых нет собственного квалифицированного персонала с экспертизой в управлении продажами, которые не могут позволить себе содержание собственного отдела продаж, или не хотят заниматься непосредственно управлением продажами. Также аутсорсинг может быть полезен компаниям, которые хотят масштабировать свой бизнес и повысить продажи, но не имеют достаточных ресурсов для этого.

Если вы решили передать процессы аутсорсинговой компании, убедитесь в ее надежности, чтобы сотрудничество было продуктивным и эффективным для вас.

Решения для бизнеса:

Аутстаффинг персонала