
Аутсорсинг отдела продаж: что это и как устроен?

Отдел продаж на аутсорсинге - это организация процесса продаж товаров и услуг компании силами сторонней фирмы-аутсорсера. Это означает, что у компании нет собственных сотрудников и отдела продаж, а аутсорсинговая компания предоставляет своих работников, которые организовывают процессы без привлечения предприятия клиента.
Таким образом, заказчик экономит средства и ресурсы на найме и обучении сотрудников, а также на разработке и внедрении систем продаж.
Какие задачи отдела продаж передают аутсорсингу?
Возможно передать на аутсорсинг следующие функции отдела продаж:
- Генерация лидов и поиск потенциальных клиентов;
- Квалификация лидов и оценка их потенциала;
- Проведение презентаций продуктов или услуг;
- Подготовка коммерческих предложений и заключение сделок;
- Организация и проведение маркетинговых мероприятий и промо-акций;
- Мониторинг конкурентов и анализ рынка;
- Управление базой данных клиентов и отслеживание их заказов;
- Проведение обзвона клиентов и управление входящими звонками.
Такие услуги нередко вызывают сомнение у предпринимателей: действительно ли эффективно будут вести работу? Можно ли доверить такой ответственный фронт работ сотрудникам компании-аутсорсера? На кону стоит прибыль предприятия, поэтому важно выбрать надежного и проверенного контрагента услуг.
Какие есть виды такого аутсорсинга?
Существует несколько видов организации процесса:
- Полный аутсорсинг - когда вся функция продаж полностью передается на аутсорсинговую компанию;
- Частичный аутсорсинг - когда передаются только определенные функции продаж, например, генерация лидов или обзвон клиентов;
- Аутсорсинг специфических задач - когда передаются задачи, требующие специальных знаний и навыков, например, проведение маркетинговых исследований или создание тактики продаж.
Более подробно поговорим про каждую форму взаимодействия.
Полный аутсорсинг
Полный аутсорсинг отдела продаж - это передача всех функций и задач, связанных с продажами, на аутсорсинговую компанию. Это означает, что клиент отказывается от управления и контроля над процессом продаж и передает все задачи в руки аутсорсинговой компании.
В рамках полного аутсорсинга компания может получить разнообразный спектр услуг, в том числе генерацию лидов, продажи, управление клиентской базой данных, работу с заказами и т.д.
Основным преимуществом полного аутсорсинга отдела сбыта продукции является возможность снижения затрат на содержание собственного отдела продаж и рост эффективности продаж благодаря использованию профессиональных услуг аутсорсинговой компании.
Частичный
В этом типе взаимодействия компания делегирует лишь определенные функции и задачи, связанных с продажами, на аутсорсинговую компанию. И сохраняет контроль над процессом продаж, управляет им самостоятельно, но переносит на аутсорсинговую компанию определенные задачи, например, генерацию лидов или обработку заказов.
Частичный аутсорсинг может быть более гибким и экономически выгодным решением для предприятий, чем полный аутсорсинг, поскольку позволяет сохранить контроль над процессом продаж и одновременно снизить затраты на отдельные его компоненты.
Аутсорсинг специфических задач
Это передача на аутсорсинговую компанию конкретных функций, связанных с продажами, например, телемаркетинг, поиск потенциальных клиентов, проведение презентаций и т.д. В этом случае компания полностью передает контроль над процессом продаж аутсорсинговой компании.
Аутсорсинг специфических задач может быть выгодным решением для компании, если у нее нет достаточно квалифицированных сотрудников или не хочет заниматься определенными задачами самостоятельно.
Что входит в обязанности отдела продаж на аутсорсинге?
В обязанности отдела продаж на аутсорсинге входят самые разные функции, в зависимости от потребностей компании. Некоторые из них могут включать:
- Телемаркетинг - звонки потенциальным клиентам для продвижения услуг, товаров, продуктов фирмы-заказчика;
- Генерация лидов - поиск и сбор контактных данных потенциальных клиентов;
- Презентации - проведение презентаций продуктов или услуг предприятия перед потенциальными клиентами;
- Обработка заявок - обработка заявок на покупку продуктов или услуг компании;
- Управление общением с клиентами - установление и удержание связи с клиентами для сохранения их лояльности компании;
- Анализ рынка - проведение исследований рынка для определения потребностей клиентов и конкурентной среды;
- Разработка стратегии продаж - разработка планов и стратегий для увеличения продаж и улучшения результативности отдела продаж;
- Мониторинг продаж - отслеживание продаж и анализ данных для принятия решений по улучшению процессов продаж;
- Ведение персонала - обучение и развитие сотрудников отдела с целью усовершенствования их профессиональных навыков и повышения результативности.
Как строится работа отдела продаж на аутсорсинге?
Успех сотрудничества - в грамотной, своевременной и понятной каждой стороне коммуникации. Компания передает аутсорсеру задачи и функции отдела сбыта, которые выполняются удаленно или на месте в офисе аутсорсинговой компании.
Перед началом работы обычно проводится совместное обучение персонала отдела продаж, чтобы обеспечить единую методологию работы и понимание целей и задач.
Аутсорсер может использовать свои собственные системы управления продажами, CRM-системы и другие инструменты для эффективного выполнения задач. Кроме того, аутсорсинговая компания может иметь большой опыт работы в различных отраслях, что дает возможность эффективнее продвигать продукты и услуги компании.
Компания может контролировать работу аутсорсинговой фирмы через регулярные отчеты и обратную связь, чтобы убедиться в соответствии результатов работе отдела продаж с поставленными целями и задачами.
В чем плюсы и минусы удаленного отдела продаж?
Преимущества:
Сокращение затрат на аренду офиса, обучение, зарплату, больничные, отпускные и иные выплаты сотрудникам;
Большой опыт и профессионализм аутсорсинговой компании в продажах, что позволяет улучшить результаты продаж и увеличить прибыль;
Гибкость и возможность быстро реагировать на изменения на рынке и на смену структуры, бизнес-процессов в самой компании;
Отсутствие необходимости нанимать новых сотрудников и обучать их, что экономит время и средства.
Недостатки могут оказаться следующими:
Недостаточный контроль со стороны компании над работой аутсорсинговой фирмы может привести к неправильному пониманию целей и задач, что может отразиться на результате продаж;
Необходимость передавать конфиденциальную информацию компании аутсорсеру может стать проблемой для некоторых компаний;
Риск потери контактов и клиентской базы при завершении сотрудничества с аутсорсинговой компанией;
Необходимость дополнительного времени и ресурсов на обучение персонала отдела продаж сотрудничать с аутсорсинговой компанией.
Как выбрать аутсорсера отдела сбыта?
- Определите свои цели и задачи, которые должны быть решены с помощью аутсорсинга отдела продаж;
- Изучите рынок аутсорсинговых компаний и выберите несколько, которые соответствуют вашим требованиям;
- Оцените опыт и профессионализм выбранных компаний в продажах, а также их репутацию на рынке;
- Проведите собеседование с представителями компаний и убедитесь в их понимании целей и задач вашей компании;
- Оцените стоимость услуг аутсорсинговой компании и сравните ее с затратами на содержание собственного отдела продаж;
- Убедитесь, что аутсорсер готов работать в тесном сотрудничестве с вашей компанией и соблюдать конфиденциальность информации;
- Заключите договор на сотрудничество с выбранной аутсорсинговой компанией и обеспечьте контроль над ее работой.
Каким компаниям нужен аутсорсинг отдела продаж?
Аутсорсинг отдела продаж поможет компаниям, у которых нет собственного квалифицированного персонала с экспертизой в управлении продажами, которые не могут позволить себе содержание собственного отдела продаж, или не хотят заниматься непосредственно управлением продажами. Также аутсорсинг может быть полезен компаниям, которые хотят масштабировать свой бизнес и повысить продажи, но не имеют достаточных ресурсов для этого.
Если вы решили передать процессы аутсорсинговой компании, убедитесь в ее надежности, чтобы сотрудничество было продуктивным и эффективным для вас.
Решения для бизнеса:
Аутсорсинг персонала